close

Иван Портной: куда движется украинский e-commerce, и что нужно знать, чтобы успешно торговать в интернете

Правила игры на рынке электронной коммерции меняются очень быстро. Например, 30% потенциальных клиентов сегодня теряет тот, кто не озаботился созданием удобной мобильной версии интернет-магазина.

E-commerce переходит в смартфон

Каждый второй покупатель в мире “приходит” в интернет магазин со своего телефона. И это обязательно нужно учитывать при создании магазина. Мобильные пользователи делают все на ходу – в промежутках или паузах между встречами, работой или учебой. У них нет возможности, как на компьютере, открывать одну, вторую, третью вкладку, чтобы сравнить и выбирать товары. Потенциально, у вас намного меньше внимания пользователя. Поэтому важно, чтобы на вашем сайте мобильному клиенту было удобно работать. Это касается внешнего вида, скорости загрузки и удобного поиска внутри ресурса.

Если в полноценной компьютерной версии сайта недоработки простительны, то когда клиент откроет его в таком виде на своем мобильном, он не будет тратить время на то, чтобы разобраться как это работает, а закроет сайт и займется своими делами. Например, 40% трафика посещений Prom.ua получает от пользователей мобильных устройств. Они дают 37% от общей выручки.

На смену бренду приходит сервис и отзывы

Было время, когда бренд товара был мостиком к потребителю. Чтобы вывести товар на рынок сначала создавался бренд. Например, нужно было построить сеть отелей Hilton или Marriott, чтобы вас знали по всему миру и, приезжая в другую страну, бронировали номер у вас. А сейчас достаточно иметь хороший рейтинг на Booking.com. Обычный отель без громкого имени, но с качественным сервисом и хорошими отзывами получит нужное количество своих постояльцев, не вкладывая миллионы в свой бренд.

В США раз в 5 лет проводится масштабное потребительское исследование, где у людей спрашивают, могут ли они назвать свой любимый бренд в одежде, бытовой химии, технике и т.д. Исследование показывает, что с каждым годом, любителей конкретных брендов все меньше. Сейчас не так важно выстроить свою узнаваемую марку, как делать качественный продукт. Китайские смартфоны, которые начинались с того, что не имели бренда, делали качественный продукт, продавая его через маркетплейсы, быстро завоевывали свою аудиторию.

Продавцы отращивают “длинный хвост”

Пять лет назад интернет-магазин считался идеальным, если в его ассортименте были товары от раскрученных брендов. Сейчас 80% продаж происходят из длинного хвоста.

Т.е. основную прибыль приносят не товары ведущих брендов, а небольшие продажи большого количества нишевых товаров – футболок, экшнкамер, квадрокоптеров и других популярных товаров, которые ничуть не хуже по качеству, чем у брендов.

Понимая это, лидеры мирового e-commerce строят свой бизнес из двух частей – собственные продажи и маркетплейсный сегмент. Так, Amazon закупает и формируют свой ассортимент товаров, а также дает мелким предпринимателям продавать интересные товары “без имени” на своей площадке.

И хотя мелкие предприниматели глобально не могут конкурировать с Amazon, тем не менее, они дают основной прирост продаж в длинном хвосте небрендовых товаров. Ведь чтобы предоставить покупателю большой ассортимент, нужны внушительные ресурсы – огромные склады, отлаженная система закупки товаров и молниеносная реакция на изменения потребностей покупателей. Решить эту задачу с помощью обычного магазина очень сложно, зато мелкий и средний бизнес на маркетплейсах справляется с этим легко. В своих нишах они понимают и знают лучше, какой ассортимент товара интересен для клиентов, и готовы оперативно его предоставить.

Покупатели выбирают одну точку входа

Раньше, даже в офлайне, продажи строились на отдельных магазинах продавцов, а сейчас все объединяется в торговые центры, которые получают основной поток людей. То же происходит и в украинском e-commerce – крупнейшие интернет-магазины пытаются становится маркетплейсами, впуская на свою площадку других продавцов, которые обеспечат им ассортимент и должное качество обслуживания.

Но бизнес-модель маркетплейсов побеждает не только в товарах. К ним можно отнести такие сервисы, как Uber, который не имеет ни одного своего такси, Booking.com – без единого собственного отеля и при этом крупнейший продавец аренды недвижимости в мире. В какой-то мере, Facebook тоже можно назвать маркетплейсом, ведь это мировое СМИ, чей контент создают сами пользователи.

Благодаря длинному хвосту и на волне мобильных телефонов, маркетплейсы будут побеждать, а пользователи придут к ним со смартфонов. Особую роль здесь сыграют именно мобильные приложения. Такие пользователи в 3 раза чаще возвращаются на торговую площадку, чем те, кто пользуются компьютером, и главное – ваш сервис всегда находитесь под рукой клиента.

Совсем скоро у пользователя будет единая точка входа для покупок в интернете, единая точка для вызова такси и единый поисковик, для того чтобы найти, где поужинать или как провести свободное время.

Иван Портной, руководитель маркетплейса Prom.ua